在接下來的演講活動中，湯姆·霍加德首先分享了自己成為職業交易員的經歷。
他講述了自己最初如何接觸交易，並將興趣逐漸發展為職業：從丹麥出發，前往英國求學，進入摩根大通工作，後來又先後擔任經紀人、分析師和首席交易策略師。湯姆還解釋了，究竟是什麼促使他轉為全職職業交易，並堅持了十多年。
我其實一直沒有完整介紹過自己，也沒有認真講過自己是如何走到今天這一步的。
大約25年前，我讀到了這本書。當時，我只是一個生活在丹麥、剛滿20歲的年輕人。這本書讓我頓悟，我意識到自己想去英國讀書。
於是，我又讀了一遍《說謊者的撲克牌》，並開始研究自己可以去哪裡讀書，例如倫敦政治經濟學院等學校。
那時沒有政府資助，所以我同時做兩份工作，靠自己的收入完成了兩個大學學位。
但我的運氣非常好。1992年，英國正在努力維持一種名為「歐洲匯率機制」的貨幣關係。加入這一機制對英國而言非常糟糕，因為它意味著英國必須保護英鎊，使其相對於其他歐洲貨幣維持在規定的波動區間內。
各位先生女士，我當時極其幸運。如果我早一個月去銀行，就不可能在把丹麥克朗兌換成英鎊時獲得那麼多資金。
這種情況很少發生，但我幾乎兌換在了英鎊的最低點。我因此讓自己的積蓄額外增加了30%，這使我有能力前往伯明翰大學攻讀碩士學位，學習貨幣、銀行與金融專業。
畢業後，我進入摩根大通工作。但我必須特別說明，我從未替摩根大通進行交易。我認為澄清這一點非常重要。
有句話說：「當真相還沒起床時，謊言已經繞了地球半圈。」
我可不希望有一天摩根大通找上門來對我說：「你從來沒有替我們交易過。」
事實的確如此，我從未替摩根大通交易。我只為自己和其他人進行過交易，卻沒有為摩根大通交易。
儘管我非常希望當時能替摩根大通交易，而且我認為自己可能比他們當中的一些人做得更好。
我在摩根大通工作了三年，隨後在家交易了18個月。
如果你們看到我當時的交易方式，肯定會笑出來，實在太滑稽了。當時我甚至沒有電腦。
你們知道那時我是如何獲得行情圖表的嗎？
我們當時使用電視文字廣播。在座年長一些的人可能還記得它。那就像如今透過手機獲取新聞的早期版本。
電視文字廣播每三分鐘更新一次證券交易所的報價。我就坐在那裡，每隔三分鐘刷新一次，把報價記錄下來，然後親手繪製圖表。
直到有一天，我哥哥看不下去了。他當時在IBM工作，對我說：「我這裡有一台二手電腦，你可以拿去用。」
我終於擁有一台電腦，但這樣的交易生活並沒有持續多久。
結果當然可以預見。以當時有限的資金條件，我根本不可能靠交易賺到錢。
18個月後，我接受了金融點差交易公司City Index提供的工作。
（交易員說備註：City Index是一家總部位於英國倫敦的老牌線上經紀商，成立於1983年。2014年，City Index被FOREX.com的母公司GAIN Capital（嘉盛集團）收購；2020年，GAIN Capital又被納斯達克上市金融集團StoneX Group收購。目前City Index是StoneX集團旗下的零售交易品牌，與FOREX.com屬於同一集團。）
在接下來的十年裡，我先後擔任經紀人、分析師和首席策略師。2009年，我離開公司，此後一直為自己進行交易。
學會像1%的交易者一樣思考
在分享完自己成為職業交易員的經歷後，湯姆·霍加德接下來探討了在交易時，我們應該如何讓自己區別於那些採用「普通」思維方式的交易者。
他深入分析了人類的認知過程，包括我們在股票交易中採取各種行為的意識與潛意識原因。霍加德還談到了自己創作第一本書的經歷，包括他為什麼決定寫這本書，以及背後的創作過程。
霍加德批判了「獲利減半」的交易習慣，並在本部分結尾提出了構建盈利交易心理基礎的六個步驟。
讓我們沿著記憶回顧一下過去的交易環境。
我剛開始交易時，你們現在能夠以非常低的點差交易DAX、富時指數和各種貨幣對。你知道當年日內交易道瓊斯指數的點差是多少嗎？
如今，道指的點差可能只有1點或0.5點。但在2000年至2001年我們剛開始交易時，點差是多少？
8點。看來有人做過功課。
當時日內交易道指需要支付8點的點差。你能想像，在8點點差的條件下靠交易道指謀生嗎？如果交易季度合約，點差則高達16點。
現在歐元兌美元的點差可能只有0.5點或0.6點左右，但當時我們交易歐元兌美元需要支付3至4點，美元兌日元則需要支付5點。
你可能會想：「天啊，你們怎麼沒有立刻爆倉？」
事實上，我們確實很快就爆倉了，因為資金全都消耗在佣金和點差上。
不僅如此，我們當時也無法獲得你們今天所擁有的各種資源。
剛才有人談到如今觀察市場的方式。你們擁有形態識別程式、即時新聞、Level 2深度行情數據以及極低的交易點差，而我們當時什麼都沒有。
我曾與一名過去在City Index共事的老同事討論，City Index究竟是什麼時候才擁有完整的圖表軟體。我們最後認為，大概直到2005年才真正獲得了一套可以正常使用的圖表系統。
你能想像今天還在使用一家不提供圖表軟體的經紀商嗎？當然不能。
然而，儘管你們擁有更低的點差，可以獲取新聞、行情數據和形態識別程式，這些程式會告訴你圖表上出現了雙底、頭肩形態、上升或下降三角形、旗形等，而且你們掌握的資訊遠遠超過我們當年，你們就真的會交易了嗎？
不會。你們虧損的嚴重程度，與我們20年前沒有什麼區別。
交易平台無法讓你成為優秀交易者
我非常尊重CMC Markets，但你不會僅僅因為CMC Markets的客戶經理非常優秀，就成為自己理想中的交易者。
你也不會因為CMC Markets的平台優秀且屢獲大獎，就成為一名偉大的交易者。
即使這套交易平台是由美國國家航空航天局親自設計的，也不會對你的長期交易結果產生任何實質性影響，除非你學會用不同的方式思考。
那麼，人們進入交易市場後的正常行為是什麼？
去參加某位交易大師舉辦的週末課程吧。他講得如此優雅，長得又那麼英俊，笑容還如此燦爛。我也想擁有他展示的生活。他一定知道怎麼交易，否則一個人怎麼可能長得這麼帥，卻不知道自己在說什麼？
於是，我要學習K線、RSI和MACD。
你聽說過布林通道嗎？它太神奇了！
還有斐波那契，每一種行情似乎都能找到對應的比例：38%、50%、61%、78.6%、88.4%。
你聽說過那個秘密的94.6%比例嗎？這是你我之間的秘密，只需要支付2000英鎊。
非常感謝。
遺憾的是，這些東西依然無法讓你賺到一分錢。
我現在是不是讓你感到厭煩了？你是否在想：「我來這裡是為了學習技術分析，不是為了聽別人說我在交易方面很差。」
但從統計意義上來說，你的確做得很差。
你正在做所有人都在做的事情。如果繼續這樣做，結局也只會和大多數人一樣。
我希望給你一個機會，讓你離開這條道路，開始用不同的方式思考。
「技術分析聖經」
這裡有一本被譽為「技術分析聖經」的書。
不是基督徒所說的《欽定版聖經》，而是技術分析領域的「聖經」——由道氏理論羅伯·D. 愛德華茲與技術分析之父約翰·邁吉合著的《股市趨勢技術分析》。
各位先生女士，愛德華茲和邁吉是交易員嗎？他們不是交易員，而更接近財經撰稿人。這本書的銷量已經超過100萬冊。
經紀商不是你應該模仿的交易員
按照普通人的方式行動，往往會走向虧損，其中也包括盲目聽從經紀商的說法。
經紀人的建議通常出於善意，他們希望你表現良好。
為什麼經紀商希望你表現良好？
因為你表現得越好，交易次數就越多；交易次數越多，支付的佣金也越多。這是再簡單不過的邏輯。
包括CMC Markets在內，所有經紀商當然都希望客戶表現良好。我並不是在批評CMC Markets。但CMC Markets的工作人員不是交易員，IG的工作人員不是交易員，City Index和Canaccord的工作人員也不是交易員。
他們不是你應該尋求交易指導的對象。
你當然可以學習技術分析，但技術分析本身從未自動為任何人創造財富。
你不可能僅僅透過學習技術分析，在交易中致富。
簡而言之，你的問題並不是對技術分析了解得不夠。
請相信我，你不需要繼續學習更多技術分析，而是需要認真審視自己在交易時的思維方式。
這是人的問題
我的觀點是，如果80%至90%的差價合約交易者都在虧損，那麼這就不是軟體或平台的問題，而是人的問題。
正如我之前可能提到過的，我相信這80%至90%的人在生活中都是完全理性的人。
他們聰明、儀表得體、面帶笑容，是好母親、好父親、好學生，在其他方面都表現良好。
他們只是不擅長交易，因為他們沒有學會正確地思考，也沒有學會如何面對恐懼。
所以，我想提出一個問題：如果所有普通交易者都以這種「正常方式」行動，那麼請讓我看看「不正常」的交易者是什麼樣子。
請讓我看看那10%，甚至1%的交易者究竟是什麼樣子。
我想，這也是今晚邀請我來到這裡的原因。
普通交易者如何思考？
根據谷歌搜尋結果，這就是一個普通人。
那麼，一個普通人是如何思考的？
FXCM（福匯集團）的研究人員羅德里格斯曾分析過2.5萬名交易者。這些人在15個月內總共進行了4300萬筆交易。
令人意外的是，在這4300萬筆交易中，盈利交易的數量實際上超過了虧損交易。
沒錯，FXCM的客戶似乎都是不錯的交易者。他們的勝率達到62%，這個數字並不低。
問題在於，他們每次盈利時平均只賺48點，但每次虧損時平均會虧82點。研究對象全部是外匯交易。
如果這只是對我或你個人交易記錄的分析，我們可以說：「你可能只是經歷了糟糕的一週或一個月。」
但當你研究2.5萬人的行為時，就不能再將結果歸咎於運氣不好。這樣的樣本規模足以支持嚴肅的研究。
如果只分析幾筆、10筆或100筆交易，你可以認為樣本太小。但這是4300萬筆交易，而且其中大多數交易發生在歐元兌美元這個全球流動性最強的交易品種之一。
這已經構成了明確的行為模式。
寫書
我寫了一本書，計劃於明年（2022年）出版。
（交易員說註：湯姆的這本書叫《Best Loser Wins》，完整英文書名為：《Best Loser Wins: Why Normal Thinking Never Wins the Trading Game》。中文通常譯為：《最會輸的人最終會贏：為什麼正常思維無法贏得交易遊戲》）。這本書於2022年出版，主要講交易心理與思維管理，而不是技術分析策略。）
我收到了出版商的回覆郵件，他們說這本書寫得非常出色。這當然是個好消息。
不過，我想提醒那些希望寫書的人。對我來說，寫書是一次極具宣洩作用的經歷。我心中有些東西一直在翻騰，就像維蘇威火山一樣，最終全部噴湧到紙上。
我連續寫了兩個月，不停地寫。等我回過神來時，已經寫了6萬字、200頁。
但出版商從來不會告訴你，寫完一本書其實只完成了一半。接下來還要編輯，然後還要處理這個、處理那個。等你反應過來時，甚至開始後悔自己為什麼要寫這本該死的書。
不過，書中的標題與核心內容充分反映了我的思維方式：「正常人就是輸家」「讓我看看痛苦」。
交易理念
你有自己的交易理念嗎？
每個人都是圖表專家，每個人似乎都懂圖表。
2005年，我接受了CNN的採訪。他們想知道：「你的客戶是如何交易的？」
當時我在那裡工作了五年，後來又積累了五年經驗。
看著15年前的自己真是一件可怕的事情。我會想：「天啊，真希望自己現在還長成那個樣子。」
當時我告訴CNN，人們喜歡在下跌趨勢中尋找最低點，也喜歡在上漲趨勢中尋找最高點。
今天我走進這裡時，還有人問我：「你認為市場什麼時候會崩盤？」
什麼崩盤？我不知道是否會發生崩盤。你到底在看哪一顆水晶球？
我所看到的，只是一個不斷創出歷史新高的市場。
如果市場已經進入下跌趨勢，我們當然可以討論崩盤。但當市場仍處於歷史高位時，就不要整天討論崩盤。
人們總是把趨勢中的每一次回調，都視為一輪新趨勢的開始。
過去，我會一晚又一晚地坐在那裡，觀察市場上漲或下跌。只要價格稍微朝相反方向跳動一下，我們的客戶就一定會蜂擁而入，彷彿原有趨勢已經徹底改變。
所以，我的觀點是：人們通常在應該抱有希望時感到恐懼，卻在應該感到恐懼時抱有希望。
稍後我會解釋這一點。
那麼，什麼是普通交易者的正常行為？
我正在放任虧損繼續擴大。
為什麼我要這樣做？
此時，我究竟在對自己說些什麼？
我正在告訴自己，希望市場能夠反轉。
但真正的原因是，我想逃避痛苦。
逃避痛苦
我們的大腦已經進化了數百萬年，它有一個最主要的功能：不惜一切代價讓你活下去，同時盡可能避免讓你經歷痛苦。
一些人，尤其是心理學家，將這種機制稱為「自我」。它想確保你的自我得到保護，讓你的心理始終處於一切順利、美好的狀態。
因此，為了逃避痛苦，大腦會做出任何事情。
並不是你有意為之，而是你的大腦在這樣做。
無論我提出哪一種交易情境，背後的機制其實都一樣。
我之所以放任虧損繼續擴大，是因為技術指標或斐波那契告訴我應該這樣做。
但事實上，你只是想逃避停損帶來的痛苦。
我之所以獲利離場，是因為獲利了結永遠不會讓人破產。
這依然是在逃避痛苦。
為什麼？
因為你無法忍受市場收回一部分利潤。
稍後，我會向你們展示一張自己的交易圖表。它不是那種事後標註「我在這裡買入、在這裡賣出」的圖表，而是會直接展示我賺了多少、虧了多少。
我正在盈利，所以要縮小倉位。
你為什麼要這樣做？
你可能會說：「因為我現在想放鬆一點。」
不，你只是想逃避痛苦。
你無法接受自己當天已經賺到400英鎊後，這400英鎊又可能消失。
現在讓我換一個問題。我到前面來一會兒，因為已經厭倦一直站在那裡。
假設你當天賺了1000英鎊，或者虧了1000英鎊。哪一種人更可能繼續交易？
是已經賺到1000英鎊的人，還是已經虧掉1000英鎊的人？
虧損1000英鎊的人更可能繼續交易，因為他無法忍受帶著這份痛苦度過夜晚。他會想盡一切辦法擺脫這種痛苦。
但當一個人賺到1000英鎊時，他會盡一切辦法保護這筆利潤，因為賺到1000英鎊的感覺實在太好了。
他會想：「我不想破壞今天的好運。」
這樣的例子我还可以一直講下去。
我認為你們應該親自查看這些內容。各位先生女士，如果這份演示文稿對你們有幫助，完全可以拿走一份。
恐懼與希望
有人告訴我，在大家獲得應有的休息和用餐時間之前，我還剩5至10分鐘。那我們再繼續講大約10分鐘。
你們可能會很高興地知道，這份演示文稿總共有157頁，而我現在才講到第48頁。
這對下半場來說似乎不是個好兆頭，對吧？
如果你們原本打算按時回家，或許應該給家裡打個電話，說自己可能會晚一點。
人們在應該抱有希望時感到恐懼，卻在應該感到恐懼時抱有希望。
這句話是什麼意思？
假設你持有一個浮盈1000英鎊的倉位。你不再期待這1000英鎊變成2000或3000英鎊，反而開始害怕這1000英鎊被市場收回。
如果你正在虧損1000英鎊，你很可能會坐在那裡想：「如果這筆交易能夠反轉，那該多好。」
你並不擔心虧損會進一步擴大，而是一味希望行情能夠反轉。
如果你想真正有機會把市場變成一台能夠相對穩定取款的「提款機」，就必須把這種思維完全顛倒過來。
這句話聽起來很像銷售頁面上的陳詞濫調，我承認。但如果你想讓市場成為一個能夠較為穩定獲取利潤的地方，就必須改變這種狀態。
應該如何改變？我有自己的一些想法。
不那麼「正常」的交易者
讓我們看看一種不那麼普通的思維方式，看看我以及那些被稱為「1%交易者」的人是如何操作的。
我不太擅長談論自己，所以更願意把注意力轉向一些真正偉大的交易者。
其中有一位是我非常希望能夠見到的人，可惜他已經去世了。他叫查理·D。你們可以買到一本關於他的優秀著作，名為《查理·D：傳奇債券交易員》。
他曾說：「當你能夠繼續持有盈利倉位，而不是平掉一半獲利倉位；當你能夠繼續增加盈利倉位，而不是思考應該在哪裡離場時，你就知道自己已經成為一名優秀的交易者。」
你的思考方式將從「我應該在哪裡退出」，轉變為「我怎樣才能進一步增加倉位，投入更多資金」。
查理·D曾是芝加哥期貨交易所的場內交易員。他說，交易池裡有許多人已經交易了很長時間，卻從未給盈利倉位加過倉。
你們當中有給虧損倉位加過倉嗎？
當然有，我們都做過。
你在20點買入，價格跌到10點時，你會想：「20點時看起來已經很划算，現在10點豈不是更加便宜？」
但有多少人會在20點買入後，價格漲到30點時繼續買入，漲到40點時再買，漲到50點時繼續加倉？
現在舉手的人已經越來越少了。
當然，肯定有人這樣做過。如果你做過，那很好。
但從情緒上來說，給盈利倉位加倉非常困難。相比之下，給虧損倉位加倉容易得多，因為你感覺自己正在降低成本，買入的是更便宜的東西。
當我們剛開始學習交易時，別人是怎麼教我們的？
低買高賣。
這很可能是人類歷史上代價最昂貴的一條建議。
因為每次我認為自己在低位買入時，價格總能跌得更低；每次我試圖在高位做空時，市場似乎都知道我已經進場，隨後繼續漲得更高。
我更願意在高位買入，然後在更高的位置賣出；也更願意在低位做空，再到更低的位置回補。
查理·D繼續說道，急於兌現利潤是人的天性。
你在16點買入，現在可以在17點離場，於是立刻說：「讓我出去吧，我要拿走這筆利潤。」
這就是人的天性，這就是我們。
盈利交易中的每一步都令人痛苦
他說，如果你真的想成為一名優秀的交易者，就必須接受一個事實：在你能夠盈利的過程中，所做的每一件事都會讓你感到痛苦和不舒服。
如果你持有一個倉位，卻完全沒有感到不適，很可能是因為你的倉位還不夠大。
我想再重複一遍：當你成為一名優秀的交易者時，你所做的每一件事都會讓你感到痛苦。
我說的不是手被打一下或屁股被拍一下的那種疼痛，而是心理上的不適。
如果沒有感到不舒服，很可能說明你投入的倉位還不夠大。
一筆浮盈10萬英鎊的交易
這裡是一張未平倉交易的截圖，當時的浮盈約為10萬英鎊。
這不是普通思維能夠產生的結果。
讓我看看能否操作好這個設備。螢幕上的兩條線分別代表不同位置。
當時市場大約交易在25135點，而我的第一筆進場位約為25458點。隨著市場繼續下跌，我不斷給盈利倉位加倉。
大多數人在倉位盈利時會怎麼做？
我知道答案，因為我曾經觀察這種行為整整十年。
當你持有盈利倉位時，會做什麼？
請配合我一下。
你會先平掉一半倉位，再拿走一點利潤，然後不斷收緊停損。最後，停損幾乎失去了意義，因為行情只要稍微朝相反方向波動，你就會被停損出場。
人們非常擅長停利一半，卻不擅長停損一半。
我們喜歡把一部分利潤收入囊中，因為這種感覺很好，讓人覺得自己做了正確的事情。
我為什麼要冒著失去一部分浮盈的風險？獲利了結永遠不會讓人破產，書上都是這麼說的。
我曾無數次持有浮盈1萬或2萬英鎊的倉位，隨後眼睜睜看著這些浮盈全部歸零。
各位先生女士，我的交易哲學是：我永遠不可能在一筆交易利潤達到最高點時精準離場。
永遠不可能。
這正是我能夠繼續持有倉位的唯一原因。
當然，如果現在還持有圖中這筆倉位，那就太糟糕了。在當時這個階段，它的浮盈已經回落至約2.9萬英鎊。
那麼，我最終是在利潤最高點離場的嗎？
當然不是。
盈利交易的心理基礎
現在差不多應該休息一下了。我想用這一頁作為暫停前的結尾，休息後再繼續。
實現盈利交易的心理基礎是：你是否願意去做那90%的交易者沒有做的事情？
你當然會回答：「我願意。為了盈利，我什麼都願意做。」
但事實上，你可能並沒有真正理解這需要付出什麼。
它需要大量的自我審視，這部分我會在下半場繼續討論。
我清楚自己最糟糕的習慣，也清楚自己的弱點，並且建立了一套日常程序來對抗這些問題。
我一直在推動自己突破舒適區。
如果不持續挑戰自己的極限，你永遠不可能將倉位擴大到每點100、200甚至300英鎊。
做了30年，不代表真正擅長
在座有些人已經超過50歲，我也包括在內。
在大家去吃飯之前，我想講一個有趣的故事。
我想在座大多數人都有駕駛執照，而且許多人已經開車很多年。我們通常都會認為自己是不錯的司機，我以前也是這樣想的。
我從17歲開始開車。說起來還有點不可思議，因為在丹麥要到18歲才能合法駕駛。不要問我是怎麼做到的，但事實就是如此。
現在我50歲了，也就是說，我已經開了大約32或33年的車。
後來，一位朋友決定送我一份生日禮物，是一種體驗活動。它本來也可以是其他任何活動，但這次的內容是在賽車場上駕駛幾輛速度極快的汽車。
那時我才意識到，自己的駕駛技術究竟有多差。
當你真的把油門踩到底，不是在M6高速公路上沿著直線行駛，而是需要應對連續的彎道時，你才會發現自己其實是一個多麼糟糕的司機。
所以，我們可以重複做一件事30年，卻依然不特別擅長它。
你也可以沿著現在這條道路繼續交易30年，但除非你不再只是盯著圖表，而是開始培養一種截然不同的思維方式，否則你極有可能永遠無法發揮自己的最大潛力。
（未完待續……）